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Kategorie: Beiträge

Wie mache ich den Interessenten zum Kunden?

ENTSCHEIDUNG ODER NICHTENTSCHEIDUNG

Viele Wege führen nach Rom und noch mehr Verkaufs-Trainer und Coaches gibt es.

Letztendlich zählt für uns aber nur der Abschluss und den müssen wir selbst erreiche – nicht der Verkaufstrainer…
Wie also bekomme ich den neuen Kunden – oder wie verkauf ich dem bestehenden Kunden ein zusätzliches Produkt oder Dienstleistung?
Oftmals befinden wir uns in einer Endlosschleife nachdem das Angebot nach Wünschen des Kunden erstellt worden ist. Immer wieder sprechen wir mit dem Kunden und versuchen Ihn zu überzeugen. Immer und immer wieder.

Letztendlich geht es aber darum dem Kunden aufzuzeigen, welchen Mehrwert er sich selbst verschafft.

Hier finden Sie 4 Fragen, die Sie sich oder jemand anders stellen können um gute Entscheidungen zu treffen:

  • Was wird geschehen, wenn Sie es tun?
  • Was wird geschehen, wenn Sie es nicht tun?
  • Was wird nicht geschehen, wenn Sie es tun?
  • Was wird nicht geschehen, wenn Sie es nicht tun?

Sie stellen also Fragen, die den Kunden darüber nachdenken lassen, was passieren würde, wenn er etwas ändert oder wenn er nichts ändert.

Es ist viel einfacher vorhandenes Interesse Ihrer Kunden zu finden als Interesse zu erzeugen.

  1. Nutzen Sie vorhandenes Interesse, um Kaufentscheidungen zu ermöglichen
  2. Hören Sie auf zu überzeugen, hören Sie zu! Überzeugen hat etwas von: Ich habe Recht und du nicht!
  3. Vergessen Sie das „Was“ und „Wie´“. Was wirklich Interessiert ist das „Wozu?“
  4. Sprechen Sie immer mit dem Entscheider. Nur der Entscheider entscheidet.
  5. Finden Sie das Handlungsmotiv Ihrer Kunden. Das Handlungsmotiv ist der Auslöser der Kaufentscheidung.

 

 

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